КЕЙС КОМПАНІЇ ЗІ СФЕРИ МАШИНОБУДУВАННЯ
Як завантажити виробництво обладнання з середнім чеком
50 тис. грн та мати передзамовлення на 3 міс.

Використовуючи інструменти інтернет-маркетингу
Часто компанії, які працюють на ринку b2b, вважають, що реклама в інтернеті в їх сфері не працює. Вони фокусуються на особистих зустрічах, прямих дзвінках, виставках, тощо.

Так, ці методи залучення нових клієнтів дієві, але вони потребують часу найкращих продавців і масштабуються лише за рахунок додаткових працівників, яких потрібно знайти, навчити та ознайомити зі специфікою.

Щодо просування в інтернеті, то зазвичай такі компанії використовують лише пошукову рекламу в Google та SEO.

А медійну (банерну) рекламу на інших сайтах, рекламу в Facebook та Instagram, а тим більше в YouTube взагалі не розглядають. Оскільки вважають, що їх клієнти там не сидять або ці джерела реклами для них не працюють.

Що відбувається в такому випадку?

Всі компанії з вашої сфери запускають пошукову рекламу в Google.

З'являються нові гравці на ринку, які також налаштовують рекламу в Google і хочуть показувати свої рекламні оголошення на першій сторінці видачі.

Для цього вони збільшують ставку за клік. Ви так само підвищуєте вашу ставку за клік, щоб не здавати свої рекламні позиції.

Так відбувається до того часу, поки ви не дойдете до тієї межі, коли отримання заявки стає дуже дорогим та невигіднім.

Також потрібно мати на увазі, що пошук є обмеженим. Ви не можете впливати на кількість пошукових запитів.

Як наслідок — пошукова реклама в Google не працює. А якщо навіть реклама в Google не працює, то інші джерела реклами можна не тестити.

А якщо ми вам скажемо, що ми для своїх клієнтів зі сфери машинобудування для агро і лісового бізнесу навчились отримувати заявки саме з банерної реклами, реклами в Facebook та YouTube?

Чим завантажли їх виробництво на 100% на 3 місяці вперед. Цікаво, чи не так?

Детальніше в кейсі нижче.

Вихідні дані

Один з наших клієнтів, про якого буде йти мова в цьому кейсі, — виробник подрібнювачів деревени в Україні.

Середній чек обладнання — 50 тис. грн.

З цією компанією ми працюємо з серпня 2017 року.

До нас компанія працювала із підрядником, який вів їм пошукову рекламу в Google, медійну рекламу та рекламу в YouTube.

До нас звернулись із запитом про рекламу в Facebook.

Основне завдання, яке стояло перед нами: забезпечити виробництво на 100%.

Що ми зробили

Ми запустили рекламу в Facebook. Використовували різні формати оголошень:
  • Банерна реклама;
  • Карусель;
  • Відеореклама.
Тестували різні аудиторії. Налаштували ретаргетинг — показ оголошень користувачам, які були на сайті раніше.

Спираючись на дані аналітики, постійно оптимізовували налаштування оголошень.

Реклама в Facebook почала приносити результати, і через місяць нам доручили займатись всіма джерелами реклами: Facebook, Google та YouTube.

Ми показували кращі результати ніж попередні підрядники. Виробництво було завантажене.

Ми постійно тестували тексти та зображення в оголошеннях, а також цільові аудиторії. Використовували нові формати оголошень, які тільки з'являлися в системах.

За рахунок цього і стався один з ключових етапів зростання.

Влітку 2018 Google технічно покращив налаштування, оптимізацію і аналітику відеооголошень in-steam в YouTube (відеореклама, яка виникає під час перегляду якогось іншого відео), а оскільки:
  • Ми цей формат раніше використовували;
  • Ми знали, з яких відео ми отримуємо найбільше заявок;
  • Ми знали все про нашу цільову аудиторію: хто вони, в яких містах живуть, якими пристроями користуються, в який час залишають заявки тощо, яка аудиторія найкраще конвертить (залишає заявки) тощо, —
Це призвело до значного зростання.
Ось скріншот прикладу оголошення

Наш попередній досвід та знання помножені на технічні покращення налаштування реклами стали нашою таємною зброєю або фактором X — фактором, який ми можемо масштабувати.

Скажіть, ви би хотіли мати таке джерело реклами, яке вам постійно генерувало вхідні заявки? Яке ви змогли б масштабувати та спокійно збільшувати виробництво?

Думаємо, що так, хотіли би.

Погляньте на скріншот рекламного кабінету Google
Помаранчевим виділено період за 6 місяців і дані по мережах реклами:
  • пошук (синій),
  • відеореклама (червона)
  • і банерна (жовтий).
Як видно зі скріншоту, вартість конверсії (вхідна заявка або дзвінок) становить:
  • З пошукової реклами — 157 грн. Важливо відзначити, що в пошуковій рекламі ми рекламуємося не лише по назві нашого обладнання та по назві нашої компанії (брендових запитах). Якщо нас шукають по брендовим запитам, то нашу компанію вже знають з інших джерел реклами. Тобто ці користувачі вже теплі, і витрати на 1 таку заявку менше ніж 157 грн. Витрати на 1 заявку за іншими запитами (назва товару) більші ніж 157 грн. Вони становлять приблизно 210 грн.
  • З відеореклами — 286 грн, що на 36% дорожче, ніж з пошукової реклами Google.
  • З медійної реклами — 323 грн, що на 53% дорожче, ніж з пошукової реклами Google.
І це рекламні витрати на те, щоб отримати 1 заявку на консультацію чи дзвінок з середнім чеком близько 50 тис грн. Непогано, чи не так?
Якщо ви думаєте, що це зроблено на малих масштабах, то це не так. На скріншоті підтвердження витрат на відеорекламу в YouTube:

127 тис. грн за 6 міс витрачено на рекламу в YouTube, що становить 36% від всіх витрат в Google Ads.

Здавалось би, що потрібно максимум витискати з пошукової реклами, оскільки ціна за заявку нижча. І ви праві, але є важливий нюанс — ми не можемо вплинути на кількість пошукових запитів. Відповідно не можемо масштабуватися. Адже обладнання шукає обмежена кількість людей.

Використовуючи банерну рекламу на інших сайтах та в YouTube, ми створюємо попит. Цими платформами користуються наші потенційні клієнти, які можливо і не знають про наш товар або не задумуються про потребу в ньому.

Ми можемо збільшити рекламний бюджет на цю аудиторію, коли в нас небагато замовлень, і зменшити бюджет, коли в нас предзамовлення на дуже довгий термін.

На момент написання статті (травень, 2019) предзамовлень на 3 місяці.
Чому у нас вдалося?
1
Клієнт сприймає рекламу і маркетинг не як витрати, а як інвестиції;
2
Ми постійно тестували та вдосконолювали рекламу. Використовували та продовжуємо використовувати нові можливості рекламних систем. Не зупиняємося на досягнутому;
3
Комунікація з підтримкою Google. Ми — офіційні сертифіковані партнери Google (Google Partners), тому у нас є свій менеджер, який повідомляє нам про всі новинки та вдосконалення в системі;
4
Технічне вдосконалення рекламних можливостей в Google Ads.
Можливо, вам здається, що нам пощастило.
Що ми запустили лише одне відео, і воно «спрацювало», але це не так. Ми протестували понад 20 відео і багато різних видів налаштувань.

Тому досягнутий результат — це не просто вдале налаштування, а постійна оптимізація.

Якщо вам цікаво, чи цю стратегію можна використати для вашого бізнесу — натискайте на кнопку «Дізнатись більше про послуги».

Що робити, якщо у вас немає відео, і ви хочете почати з чогось простішого?
Нижче короткий кейс роботи з іншим нашим клієнтом у сфері машинобудування.
Вихідні дані

Клієнт — виробник обладнання для агросфери.

Середній чек обладнання — 50 тис. грн.

З цією компанією ми працюємо з жовтня 2017 року.

До нас звернулися за рекомендацією клієнта з попереднього кейсу із запитом налаштувати рекламу в Facebook та Google.

Основне завдання, яке стояло перед нами: забезпечити виробництво на 100%.

Що ми зробили

Після запуску рекламних кампаній в різних системах, аналізу та постійного вдосконалення налаштувань, як ми робили і в минулому кейсі, ми знайшли фактор Х, фактор за допомогою якого можна масштабуватися, і для цього клієнта.

Уявіть собі, як би було круто, якби рекламна система Google списувала гроші лише тоді, коли користувач зателефонував або залишив заявку.

Звучить чудово, чи не так? І такі налаштування вже є.

Можна налаштувати медійну кампанію так, що гроші будуть списуватися при виконанні цільової дії на сайті.

Вартість цієї дії (ціну, яку ви готові заплатити за вхідну заявку) ви визначаєте в рекламній системі самостійно.

Саме таку кампанію з платою за конверсію ми використовуємо для цього клієнта. Банерна реклама показується на сайтах-партнерах Google.

На скріншоті дані з 12 листопада 2018 по 28 квітня 2019 року.

З кампанії, де ми платимо за конверсії, отримано 803 конверсії, що становить 31,5% від загальної кількості заявок. Усього за цей період ми отримали 2 544 заявки.

Вартість 1 заявки з такої кампанії, оптимізованої за конверсіями, така сама як і вартість 1 заявки з пошукової реклами Google.

Якщо ви хочете збільшити кількість вхідних дзвінків/заявок на 30%, при цьому маючи змогу керувати ними, то пишіть нам.

Доречі, і по цей день в нас працюють і старі звичайні кампанії, де плата йде за клік. Ми постійно їх моніторимо та вдосконалюємо, щоб витрати на конверсію не зростали.

Звісно, що ваш бізнес відрізняється від бізнесу наших клієнтів.

Тому конкретно такі самі кампанії можуть у вашому випадку не спрацювати. І це нормально.

Вивчайте своїх клієнтів, тестуйте різні формати оголошень і системи та постійно вдосконалюйте існуючі кампанії.

І тоді ви знайдете свій фактор Х — фактор, за допомогою якого ви зможете масштабуватися та на який ви зможете впливати.

Наш досвід показує, що для більшості компаній з агросфери та машинобудування, знайти клієнтів в інтернеті — не проблема.

Оскільки ваші клієнти, навіть у сфері b2b, — це перш за все реальні люди, які користуються мессенджерами та соціальними мережами, читають новини в інтернеті та дивляться відео на YouTube.

Такі бізнеси, як у вас та наших клієнтів, тягнуть українську економіку догори, і наша місія — допомогти вам зростати та заробляти більше.

Якщо ви хочете:
Рекламуватися в інтернеті і не знаєте з чого почати (Google, Youtube, Facebook, або взагалі LinkedIn?);
Масштабувати ваш бізнес;
Мати більш-менш прогнозуємий і контрольований потік клієнтів;
Вийти на європейський ринок, —
тисніть на кнопку нижче і дізнайтесь більше про нас і наші послуги
Вам цікаво чи можна це застосувати до вашого бізнесу?

Якщо так, перейдіть на наш сайт і дізнайтесь більше про наші послуги.
Made on
Tilda